Kinezi porazili i Hrvate, ali ne samo nas nego i cijeli svijet. Znate ono kad odete “kratko pogledati” što ima na nekom web shopu i nakon sat vremena imate punu košaricu stvari za koje, osim što vam ne trebaju, prije sat vremena niste ni znali da postoje. Korisne ili ne, takve kupovine nas zabavljaju, ali i prazne novčanik. U kvalitetu takve robe uvjerili su se mnogi pa i ja. Na fotografiji takvi prozivodi izgledaju kao da su ispali iz neke top trgovine, no u kvalitetu se uvjerite kada se raspadnu nakon nekoliko mjeseci.
Na primjeru planetarno popularnog kineskog shopa Temu, stručnjak za psihologiju marketinga, Roberto Levak otkriva kako koriste psihologiju pomoću koje osvajaju svijet? Oglasi takvih shopova marketinškim kampanjama pokazuju koliko je digitalno oglašavanje i performance marketing ključan za vrhunske rezultate.
– Znati kad, kako, kome i na koji način plasirati oglase važnije je nego ikad – istaknuo je David Peranić, stručnjak za digitalni marketing.
EFEKT HITNOSTI : POŽURI, NESTAJE
Kad vidite poruku “samo još 2 komada” vaš mozak odmah pomisli: Moram to kupiti prije nego nestane. To stvara osjećaj hitnosti i tjera vas da kupite brže nego inače. S druge strane kad promislite dvaput – taj proizvod možda ne biste kupili. Ali s obzirom da se radi o hitnosti – nema razmišljanja dvaput.
KUPOVINA KAO IGRA
Kupovina se pretvara u zabavnu igru. Dobivate bodove, kupone i nagrade za potrošnju ili pozivanje prijatelja. To je kao da skupljate zvjezdice u školi za dobro ponašanje, samo što ovdje “dobro ponašanje” rezultira s više kupovine. Ova taktika čini trošenje uzbudljivijim i tjera vas da se vraćate po još.
PREKRIŽENE CIJENE
Jeste li primijetili kako Temu uvijek pokazuje “originalnu” cijenu prekriženu pored snižene? To se zove sidrenje. Vaš mozak vidi visoku cijenu, koja je prekrižena i misli da je sniženje super prilika. Vjerojatno u praksi za taj nitko nikad nije platio tu cijenu.
NISKE CIJENE KAO MAMAC
Cijene proizvoda znaju biti toliko niske da se pitate zarade li išta? To je mamac da privuku jer jednom kad ste tamo, vjerojatno ćete kupiti i druge stvari. To je kao kad se stave banane na akciju znajući da će ljudi, kad dođu po banane, kupiti još nešto.
BESPLATNA DOSTAVA
Besplatna dostava su čarobne riječi u online kupovini. Prema Nielsenovom istraživanju, osobito kod žena ovo ima jak efekt. Temu često nudi besplatnu dostavu ako potrošite određeni iznos. To vas tjera da kupite više nego što ste planirali samo da biste dobili besplatnu dostavu.
- NAŠI DIZAJNERI POKAZALI ŠTO JE ‘IN’ NA DRUGOM MODERNA ECLECTIC SPEKTAKLU
- LUKSUZNA VJENČANJA HIT SU U DUBROVNIKU, A UZ VILE RENTAJU SE KRUZERI I OTOCI
STRAH OD GUBITKA I EFEKT BESPLATNOGA
Više se bojimo gubitka, nego što cijenimo dobitak. Besplatna ponuda u početku eliminira strah od gubitka jer nemamo što izgubiti, a nešto možemo dobiti pa mislimo “Zašto ne iskoristiti priliku?”. To nas čini sklonijima prihvaćanju ponude, čak i ako nam to ne treba. Jednom kad ste dobili nešto besplatno, ne želite to tek tako izgubiti. Tako su vas zadržali u aplikaciji i samo je pitanje vremena kad ćete još nešto kupiti.
SVI TO RADE
Temu vam pokazuje koliko je ljudi kupilo proizvod ili ga stavilo u košaricu. To stvara osjećaj kako svi to kupuju pa bih trebao/la i ja. Iza uspjeha stoji kombinacija niskih cijena, dobrog korisničkog iskustva, efikasne logistike i opsežnih marketinških strategija ključnih za brz rast i uspjeh na globalnom tržištu.
KOLIKO PARA, TOLIKO MUZIKE
No što je s trgovinama u Hrvatskoj? Cijene su nerealne, podignute se puta tri ako ne i više, a roba je također upitne kvalitete. Čak i kada govorimo o ekskluzivnim brendovima, zna se naći svašta, no ovaj put ćemo ih izostaviti jer Hrvati u prosjeku kupuju u trgovinama srednjeg ili nižeg cjenovnog ranga, no ta odjeća ipak se u većini slučajeva ne raspada u komade u kratko vrijeme.
Iako vjerujem u onu “koliko para, toliko muzike”, ne isključujem mogućnost da se i među jefitinijom robom u našim trgovinama ne mogu naći pristojni komadi, no ako želite uložiti u garderobu dugotrajno, ponekad treba istresti novčanik jer ono što znam iz vlastitog iskustva, takva odjeća traje mi i više od 10 godina, a izgleda kao da je jučer izašla iz trgovine. Naravno, to se odnosi na određene talijanske brendove, koji me do sada nisu razočarali kvalitetom unatoč većoj cijeni.
KAKO POBIJEDITI JEFTINE SHOPOVE?
Iako ovakve shopove ne možete pobijediti u ratu cijenama, ključ za pobjedu je u promjeni paradigme. Natjecanje isključivo cijenom i preusmjeravanje fokusa na dodanu vrijednost je ono što Temu ne može pružiti kao ni personalizirano iskustvo i emocionalnu povezanost s kupcima, ističu naši stručnjaci Roberto Levak i David Peranić.
– Tu vas ovakav shop ne može pratiti. Tu ste na domaćem terenu. Iskoristite tu prednost i odnesite pobjedu – zaključili su Levak i Peranić.
10 SAVJETA KAKO SE BORITI PROTIV OVAKVIH SHOPOVA
1. Fokusirajte se na kvalitetu i dodanu vrijednost, a ne na nisku cijenu. Ne možete pobijediti Temu u ratu cijenama, pa se umjesto toga koncentrirajte na visokokvalitetne proizvode.
2. Kupac ne kupuje bušilicu radi bušilice nego mu treba rupa u zidu. Promatrajte proizvode iz perspektive “poslova” koje obavljaju za vaše kupce. Komunicirajte kupcima rješenja koja im omogućuju vaši proizvodi.
3. Istaknite prednosti lokalnog poslovanja – brža dostava, bolja korisnička podrška, mogućnost isprobavanja proizvoda uživo.
4. Naglašavajte održivost. Koristite materijale koji nisu štetni za ljude i okoliš, za razliku od jeftinih i potencijalno opasnih proizvoda s Temua.
5. Gradite lojalnost kroz personalizirano iskustvo i izgradnju odnosa s kupcima. Ponudite program lojalnosti.
6. Educirajte kupce o prednostima kupnje kvalitetnih proizvoda – dulje traju, bolji materijali, sigurnost za zdravlje
7. Ponudite dodane usuge koje Temu ne može – stručno savjetovanje, instalacija, servis, garancija.
8. Iskoristite prednosti omnichannel pristupa – kombinacija online i offline prodaje.
9. Fokusirajte se na niše i specijalizirane proizvode koje masovni prodavači poput Temua ne nude.
10. Gradite snažan brend i emocionalnu povezanost s kupcima kroz promišljenu strategiju za marketinške aktivnosti, koja se oslanja na psihologiju.
